 |
بدیهیاتی برای افزایش فروش و سود
 |
دنیای اقتصاد
حامد شجاعی*
در بسیاری از موارد، صاحبان سرمایه یا کسب و کار گمان می‌کنند برای افزایش سهم بازار خود و در نتیجه بالا بردن رقم فروش و سود شرکت، باید هزینه و دردسر زیادی را متحمل شوند.
حال آنکه روش‌های ساده و کم‌هزینه‌ای برای رشد کسب و کار و افزایش فروش و سود وجود دارد. بسیاری از این روش‌ها، آنقدر بدیهی و در دسترس هستند که صاحبان کسبوکار از آنها غافل می‌شوند. از این رو شاید فهرست کردن این روش‌ها، در قالب پیشنهادهایی ساده و تیتروار، بتواند به عنوان ابزاری کارآ در جهت تلاش برای بهبود میزان فروش و سود هر کسب و کار در عین صرف کمترین هزینه، به کار رود.
1- به جای تمرکز بر فروش محصول، بر کمک به مشتری تمرکز کنید
بهتر است قبل از هدفگذاری مشخص در بازاریابی برای محصولات یا خدمات شرکت، اقدامی جهت فروش صورت نگیرد، ابتدا بایدکسانی که واقعا نیاز به محصولات یا خدمات شرکت دارند شناسایی شوند، اطلاعات سودمندی که برای آنها مفید است در اختیارشان قرار گیرد تا مشتریان بالقوه قادر به تصمیم‌گیری آگاهانه برای خرید باشند. به عبارت دیگر، ارائه‌کننده محصولات یا خدمات باید به گونه‌ای برخورد نماید که مشتری احساس کند، شرکت بیش از آنکه در اندیشه فروش محصولات یا خدمات خود باشد، در پی کمک و حل مشکل مشتری است.
2- در انتخاب مشتری هدفمند باشید
در باب اهمیت انتخاب بازار هدف و لزوم شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه در بازار هدف، مطالعات بسیاری انجام شده است. کسانی که می‌خواهند محصولات یا خدمات خود را به «همه» بفروشند، به احتمال قوی هیچ گروهی را به طور مناسب و کامل تحت پوشش قرار نخواهند داد. برای مثال، فروشنده بیمه آتش‌سوزی منازل نباید در میان افراد اجاره‌نشین به دنبال جذب مشتری باشد و طبیعتا باید برای فروش خدمات خود به سراغ مالکان خانه و آپارتمان برود. از این رو جای تاکید و یادآوری فراوان است که در همه مراحل تدوین برنامه بازاریابی باید بازار هدف را به شکل دقیق و شفاف مشخص نمود.
3- پول خود را صرف بازاریابی بی‌اثر نکنید
یکی از بهترین راه‌های صرفه‌جویی، پرهیز از هزینه کردن برای بازاریابی یا تبلیغات بی‌اثر است. بررسی بازخورد و نتیجه ناشی از بهر‌گیری هركدام از ابزارهای بازاریابی یا تبلیغات، اهمیت بسزایی دارد. چنانچه بازخوردها نشان‌دهنده بی‌اثر بودن روش‌ها یا ابزارهای به کار گرفته شده باشد، باید در استراتژی بازاریابی و تبلیغاتی شرکت تجدیدنظر کرد.
4- شبکه سازی
شبکه‌سازی یکی از بهترین روش‌های ارزان (یا حتی بی‌هزینه!) معرفی شرکت و محصولات و خدمات آن به تعداد زیادی از افراد است. توجه به این نکته که هر فرد ممکن است با ده‌ها نفر دیگر مرتبط و آشنا باشد و در صورت آشنایی با شرکت و محصولات و خدمات آن، می‌تواند خواسته یا ناخواسته در مقام معرف برای یک بنگاه اقتصادی عمل کند، تاثیر شبکه‌سازی را بیش از پیش آشکار می‌سازد. از این رو یک فعال اقتصادی، باید حضور در مجامع و انجمن‌های صنفی و تخصصی نظیر جلسات اتاق بازرگانی یا سندیکاهای صنفی را به عنوان یکی از الزامات فعالیت اقتصادی خود، جدی گرفته با حضور در گردهمایی‌ها و نشست‌هایی که محل تجمع فعالان اقتصادی یا مشتریان بالقوه است، با تبادل اطلاعات و مراوده کاری با افراد، فضایی را برای تعامل اقتصادی و معرفی فعالیت‌های بنگاه متبوع خویش ایجاد نماید. عجیب نیست اگر مدیر یک بنگاه اقتصادی، موفق شود یک مشتری بزرگ را در حاشیه جلسه‌ای غیرکاری شناسایی و جذب کند.
5- اهداف باید در بازه‌های زمانی مشخص تبیین گردند
یک فعال اقتصادی، برای کسب موفقیت، اهداف خود را تعیین می‌نماید و زمان مورد نظر برای دستیابی به آن اهداف را نیز دقیقا تعيین می‌کند. نباید فراموش کرد که اهداف باید دقیق، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع گرایانه و در نهایت زمان‌مند باشند. برای مثال اگر هدف مدیر یک شرکت تولیدکننده پودر رختشویی، افزایش فروش امسال آن است، قطعا هدف مزبور غیرقابل اندازه‌گیری و بنابراین نامعتبر است، اگر مدیر در نظر داشته باشد که در بازاری با متوسط رشد ده درصد، به دو برابر فروش دست بیابد، ممکن است هدفی غیرواقعی را اتخاذ کرده باشد؛ در نهایت هدف وی برای 10 درصد افزایش فروش پودر رختشویی «الف» تا پایان سال 90 می‌تواند هدفی واقع‌نگرانه و زمان‌بند و بنابراین معتبر باشد.
6- به جای فروش ویژگی‌ها، مزایا را بفروشید
تمرکز بر تببین مزایای ناشی از خرید محصولات یا خدمات بیش از توصیف ویژگی‌های آنها برای مشتریان باید مورد توجه قرار گیرد. برای مثال، فروشنده کولرهای گازی، به جای آنکه بخواهد در مورد قدرت موتور کولر برای مشتری توضیح بدهد، بهتر است از آسایش ناشی از استفاده از آن بگوید. یا نماینده یک شرکت بیمه، بیش از آنکه در باب هزینه خدمات بیمه‌ای شرکت متبوعش بگوید، باید مزایای استفاده از خدمات بیمه‌ای شرکت را برای مشتریان بیان نماید.
7- تداوم داشته باشید
تدوام در ارتباط با مشتریان بالقوه، موجب افزایش فروش و سود می‌شود. ناکامی‌بسیاری از شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی، ناشی از عدم تداوم و ایستادگی آنها تا زمان حصول به نتیجه مطلوب است. در بسیاری از موارد بعد از چندین جلسه و گفت و گو و تماس با مشتری می‌توان به مرحله عقد قرارداد رسید. به ندرت اتفاق می‌افتد که بلافاصله پس از نخستین تماس، فروش صورت بگیرد.
8- سخنرانی کنید
سازمان‌های مدنی و مردم نهاد و انجمن‌های حرفه‌ای و تخصصی کسب و کار همواره در پی شناسایی و دعوت از چهره‌های صاحبنظر برای سخنرانی در جلسات و گردهمایی‌های خود هستند. قرار گرفتن در دسترس این نوع تشکل‌ها و اعلام آمادگی برای سخنرانی در چنین جلساتی درباره حوزه‌های مرتبط با کسب و کار روشی مناسب برای معرفی توانمندی‌های یک شرکت و مدیران و گردانندگان آن است.
9- نمایشگاه‌های رایگان برگزار کنید
برگزاری نمایشگاه‌های رایگان برای علاقه‌مندان و مشتریان بالقوه محصولات یا خدمات شرکت و پاسخگویی به این گروه در چارچوب یک رفتار مناسب توام با خوشرویی و حوصله، می‌تواند در جذب این گروه‌ها بسیار مثمر ثمر باشد.
10- نمونه کار بدهید
باید تا حد امکان شرایطی را ایجاد کرد که مشتریان بالقوه بتوانند نمونه محصول را لمس کنند. معمولا همه مشتریان علاقه‌مندند پیش از خرید یک محصول، آن را حس و امتحان کنند. بدیهی است که درباره بنگاه‌های اقتصادی خدماتی، می‌توان تجربه استفاده از خدمات را برای مشتریان بالقوه فراهم کرد.
11- از تلفن بهره بگیرید
تلفن یکی از موثرترین و در عین حال ارزانترین ابزارهای فروش است. برقراری تماس تلفنی با مشتریان بالقوه و تبیین مزایای استفاده از خدمات یا محصولات یک شرکت (نظیر صرفه‌جویی در زمان، کاهش هزینه، افزایش فروش و...) یکی از روش‌های مناسب است. البته باید مراقب بود که برقراری تماس‌های تلفنی موجب ایجاد مزاحمت برای مخاطبان نشود. زمان برقراری تماس تلفنی، مدت گفت و گو و نوع بیان موضوع و... همگی در احساس مخاطب تماس تلفنی و تصمیم‌گیری‌هایی بعدی او موثر خواهد بود.
12- معرف بسازید
برای آغاز یک کسب و کار جدید، بهره‌گیری از معرف بسیار موثر است. نباید به انتظار نشست تا دیگران، خود به خود برای رفع نیاز به شرکت یا بنگاه اقتصادی مراجعه کنند. باید از مشتریان، همکاران و حتی دوستان درخواست نمود که محصولات یا خدمات شرکت را به مشتریان بالقوه معرفی نمایند. البته بدیهی است که باید سازوکارهایی مبتنی بر پاداش تبیین و تنظیم کرد تا افراد به معرفی محصولات شرکت تشویق شوند؛ این پاداش‌ها می‌تواند لزوما مادی نباشد.
13- از کسب‌وکارتان لذت ببرید
اضطراب و نگرانی، در روند انجام فعالیت‌ها تاثیر منفی داشته، از کارآیی شخص می‌کاهند. از این رو باید تلاش نمود که از انجام فعالیت‌های کاری نهایت لذت را برد. طراحی محیط کار به شکل مطلوب و دلخواه، دقت در انتخاب همکاران، پیشگیری حداکثری از بروز عوامل اضطراب آفرین در محیط کار و... از جمله فعالیت‌هایی هستند که می‌توان در راستای افزایش سطح لذت و رضایتمندی در کسبوکار انجام داد.
14- با مشتریانتان در رابطه با خودشان و نیازهایشان صحبت کنید
بسیاری از شرکت‌ها در برنامه‌های تبلیغاتی یا فعالیت‌های روابط عمومی خود، بیشتر از المان‌ها و اطلاعاتی استفاده می‌کنند که القاگر حس خودستایی در مخاطب است. بهتر است تا حد امکان تبلیغات شرکت، مشتریان را مخاطب قرار داده و درباره نیازهای آنها سخن بگوید. برای مثال پیشنهاد می‌شود به جای عباراتی نظیر «من» و «ما» از واژه‌هایی همچون «شما» استفاده شود. به عبارت دیگر مرجع ضمایر و افعال از اول شخص به دوم شخص تغییر نماید
15- مشتری مدار باشید
باید تا جای ممکن به مشتریان توجه کرد. ارسال مقالات یا مطالب جذاب برای مشتریان با درنظر گرفتن علایق و سلایق آنها، ارسال هدیه (ولو کوچک) در مناسبت‌های خاص مانند زادروز، سالگرد ازدواج، تولد فرزند و ... برای مشتریان از جمله ابتدایی و سنتی‌ترین روش‌های بذل توجه به آنها است. این نوع اقدامات ضمن ماندگار کردن شرکت در ذهن مشتری، در ایجاد رابطه‌ای دوستانه و مناسب بین مشتری و شرکت موثر است و در درازمدت علاوه بر افزایش وفاداری مشتری، او را به یک معرف برای خدمات یا محصولات شرکت تبدیل می‌کند.
16- به مشتری بگویید که چه باید بکند
راهنمایی مشتریان در راستای رفع نیازی که آنها را به سمت یک شرکت کشانده است، می‌تواند موجب جلب اعتماد و حفظ مشتریان شود. ارائه خدمات مشاوره رایگان، ارسال بروشور و کاتالوگ محصولات یا خدمات به صورت رایگان و امثالهم از جمله اقدامات موثر در این راستاست.
17- از مزایای تقدیر نامه‌ها بهره‌مند شوید
صاحبان کسبوکار باید تلاش نمایند در صورت آگاه شدن از نظرات مثبت هر یک از مشتریان پیرامون شرکت یا محصولات و خدمات آن، با کسب اجازه از آن مشتری، نظرات وی را در برنامه‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود مورد استفاده قرار دهند. استفاده از تعاریف و نظرات مثبت مشتریان درباره یک شرکت، به افزایش سطح اعتبار آن در میان مشتریان منجر می‌شود.
18- بگذارید کار کردن با شما برای دیگران ساده باشد
بدیهی است که شرکت‌ها برای مشتریان کار می‌کنند و چنین نیست که مشتری بخواهد برای شرکت کار کند. از این رو، شرکت‌ها یا بنگاه‌های اقتصادی باید همه تلاش خود را بکنند که کار کردن با آنها برای مشتریان، ساده و لذت بخش باشد.
19- بیش از شکل، به محتوا بپردازید
در زمان طراحی مواد تبلیغاتی و ابزارهای فروش، باید بیش از شکل و ظاهر به محتوا توجه کرد. از این رو بهتر است که بیش از آنکه وقت صرف شکل توجه به فرم این ابزارها شود، در پی بیان این واقعیت بود که محصول یا خدمات برای مشتری چه ارزشی آفریده، به کدام یک از نیازهای او پاسخ می‌گوید. چه بسا یک برگ بروشور تبلیغاتی ساده سیاه و سفید بسیار موثرتر از یک بروشور شیک رنگی، در جذب مشتریان ایفای نقش کند.
20- خوب گوش کنید
یک ضرب‌المثل معروف ایرانی می‌گوید از هر دست که بدهی از همان دست پس می‌گیری! در ارتباط با مشتریان این ضرب المثل به گونه‌ای دیگر معنا می‌یابد. دل سپردن به سخنان مشتریان برای شناسایی دقیق نیازها و تمایلات و سلایق مشتری، به شرکت کمک می‌کند که پیشنهاد خود را در انطباق حداکثری با خواسته‌های وی ارائه کند. از این رو در جلسات و مذاکرات با مشتریان باید سراپا گوش شد
21- بیاموزید! بیاموزید! بیاموزید!
هرگز نباید از آموختن غافل شد. خواندن مقالات و یادداشت‌های علمی‌و کاربردی، حضور در همایش‌ها و دوره‌های آموزشی باارزش، بهره‌گیری از فیلم‌های آموزشی و نوارهای سخنرانی در حوزه‌های بازاریابی و فروش، همگی می‌توانند به ارتقای مهارت‌های فروش و بازاریابی کارمندان و مدیران این بخش کمک کند، میزان سود و فروش شرکت را افزایش دهند.
22- با افراد موفق و مثبت اندیش معاشرت کنید
گفت و گو و فراگیری از افرادی که میل سیری‌ناپذیر به موفقیت و دستیابی به اهداف بزرگ دارند در ایجاد انگیزه به منظور افزون‌تر کردن تلاش برای نیل به موفقیت بسیار مفید است. از این رو معاشرت با افراد موفق و مثبت‌اندیش از جمله عوامل موثر در کمک به موفقیت صاحب یک کسب و کار است.
23- به محصولات و خدمات خود ایمان داشته باشید
شرط نخست برای قانع شدن مشتریان در رابطه با کیفیت و مزایای محصولات یا خدمات یک شرکت، ایمان و اعتقاد دست اندرکاران آن شرکت به محصولات یا خدمات تولیدی است. در معرفی و توصیف، باید با اعتماد به نفس و اطمینان در مورد کارآیی و اثربخشی محصولات یا خدمات شرکت سخن گفت.
24- چرخه عمر مشتری فراموش نشود
مشتری‌ها را نباید به چشم مراجعان یک بار مصرف نگاه کرد. ارتباط با مشتریان باید به نحوی پی‌ریزی و مدیریت شود که منتهی به برقراری رابطه طولانی مدت دوجانبه میان شرکت و مشتریان شود.
25- از باتجربه‌ها درس بگیرید
بازاریابی، توانمندی مهمی‌است که بر مبنای دانش و تجربه حاصل می‌شود. سریع‌ترین راه برای دستیابی به این توانمندی، یافتن افراد باتجربه‌ای است که در این زمینه صاحب آگاهی‌های لازم باشند. لازم است به منظور گزینش فرد مناسب برای مشورت گرفتن در زمینه بازاریابی، سوابق و رضایتنامه‌های صادره از سوی کارفرمایان قبلی آن فرد بررسی شود. استفاده از منابعی همچون کتب، نشریات، فیلم‌ها و نوارهای صوتی و شرکت در دوره‌های آموزشی که به افزایش سطح آگاهی و ارتقای توانمندی‌های بازاریابی فرد بینجامد، توصیه می‌شود.
26- کیفیت را پیشنهاد کنید
خرده فروشانی که به مشتریانشان محصولات با کیفیت بفروشند، همواره قادر به فروش همان برند به همان مشتریان خواهند بود. بعضی مواقع وجود حاشیه سود کم در بعضی محصولات با کیفیت و معتبر، خرده فروشان را به سمت فروش محصولات با سطح کیفی پایین‌تر سوق می‌دهد. این امر در ارتباط با مشتریان، به ویژه در بازار خرده فروشی در حکم اشتباهی مهلک است. باید به مشتریان محصولات باکیفیت را ولو به بهای حاشیه سود کمتر پیشنهاد کرد.
452 page views
|
|
|
|